Tecnología
La digitalización revoluciona el negocio automotor: el concesionario del futuro
En los últimos años, el sector automotor ha experimentado una transformación sin precedentes. Marcas emergentes irrumpieron para competir con los fabricantes históricos, mientras que los avances tecnológicos establecieron nuevas reglas y los consumidores se tornaron más exigentes que nunca. En este contexto, los concesionarios deben adaptarse a un nuevo paradigma donde la tecnología, la eficiencia y la innovación resultan esenciales.
El nuevo rol del vendedor
La digitalización ha modificado la forma en que los consumidores acceden a la información, lo que ha obligado a los vendedores a redefinir su papel. "Antes un vendedor trabajaba más por intuición y experiencia, pero hoy debe reconvertirse en un asesor, con una venta más integral y consultiva", explica Víctor Moure, cofundador de Redoo. Ahora, los consumidores requieren una propuesta comercial personalizada, respaldada por tecnología y datos.
Según un estudio realizado en España, las marcas que apelan a las emociones de sus clientes tienen siete veces más probabilidades de ser elegidas. Además, los consumidores son 15 veces más propensos a gastar más en una marca y 20 veces más propensos a recomendarla. Esta estadística refuerza la importancia de transformar al vendedor en un consultor estratégico capaz de construir relaciones duraderas con los clientes.
El impacto de la digitalización en la conversión de ventas
Con la posibilidad de realizar consultas en línea sin moverse de casa, la competencia entre concesionarios se ha vuelto más intensa. "Posiblemente no se venda más que antes, pero sí han aumentado las consultas. Gana el vendedor que sea profesional y pueda acompañar al cliente desde el momento cero", sostiene Gonzalo Martínez Egaña, director y socio fundador de Pilot Solution.
Hoy en día, la tasa de conversión promedio es de apenas el 3%. Hace 20 años, la cifra oscilaba entre el 8% y el 10%, ya que la cantidad de oferentes era menor. En la actualidad, los consumidores tienen acceso a 20 veces más opciones gracias a los algoritmos de publicidad y motores de búsqueda.
Para enfrentar este desafío, las marcas han comenzado a transferir procesos a los concesionarios, como la gestión de encuestas de calidad y la prospección de clientes. Esto incrementa la carga operativa y afecta los márgenes de ganancia. "La tecnología es el único vector de solución para lograr eficiencia y rentabilidad", señala Moure.
Un ejemplo de esta transformación es la automatización de la confirmación de turnos. Actualmente, un concesionario recibe entre 50 y 60 visitas diarias al taller, lo que demanda múltiples llamadas o mensajes manuales. Hoy, soluciones tecnológicas como las desarrolladas por Redoo y Pilot automatizan el 70% de estos contactos, reduciendo en dos horas diarias la carga operativa y mejorando en un 20% la productividad de los asesores.
La transición hacia el concesionario digital
Martínez Egaña y Moure coinciden en que el futuro del negocio radica en la integración entre la presencia física y digital. En Argentina, el 95% de los cierres de ventas en concesionarios proviene de clientes que iniciaron el contacto a través de plataformas digitales.
En este proceso, la inteligencia artificial (IA) juega un papel clave al identificar tendencias de consumo y priorizar clientes con mayor intención de compra. "La IA permite segmentar y focalizar los esfuerzos de venta de manera eficiente, para no atender a todos los clientes por igual, sino priorizar aquellos con mayores probabilidades de cerrar una compra", explica Martínez Egaña.
Los datos se han convertido en el activo más valioso para los concesionarios digitales. Cada interacción genera información clave que permite optimizar estrategias de ventas y mejorar la experiencia del cliente. Además, la atención en horarios extendidos mediante asistentes virtuales ofrece un modelo de negocio más flexible y accesible.
El futuro de la venta de autos: ¿totalmente digital?
No es descabellado pensar en un futuro donde las ventas de autos sean completamente digitales. "El 30% de las interacciones suceden fuera del horario comercial. No es tan loco imaginar que alguien compre un auto sin interactuar con un vendedor, porque hoy el consumidor ya sabe exactamente lo que quiere", reflexiona Moure.
La digitalización de los concesionarios no es una tendencia efímera, sino una transformación irreversible. Con esta evolución, el foco se traslada hacia la satisfacción del cliente y la creación de un valor agregado real en un mercado cada vez más competitivo. La combinación de innovación tecnológica, inteligencia de datos y asesoramiento personalizado definirá el éxito del concesionario del futuro.
